Podcast (podcast-de-marketing-sin-fronteras): Reproducir en una nueva ventana | Descargar
Cuando me siento delante de un emprendedor para intentar darle forma a su idea de negocio, una de las primeras cosas que tratamos de definir es su propuesta de valor, es decir, qué ofrece -o piensa ofrecer- al mercado e inmediatamente después, le pido que me explique en qué se va a diferenciar -o prevé diferenciarse- de su competencia.
Es muy común que la respuesta sean del tipo: “me diferencio de la competencia por la seriedad, por mi profesionalidad, por mi compromiso, por la responsabilidad, por la calidad de mi producto o servicio, por …”
Este tipo de respuestas, que obviamente no son las que buscamos, pueden denotar que en el mercado hay un déficit importante de una correcta atención al cliente.
En el fondo, lo que estamos diciendo es: como mi competencia no es seria con sus clientes o muy poco profesional con los mismos, yo voy a ofrecer eso que echo de menos en el mercado. De esta forma conseguiré diferenciarme del resto y seré líder en el mercado.
Bueno, en mi opinión hacer las cosas bien, no es -o no debería considerarse- un elemento diferenciador, aunque sin duda es un valor que jugará a nuestro favor.
Hacer las cosas bien se debe dar por supuesto. Si lo que estás pensando es en hacer las cosas medio bien o incluso mal, deberías replantearte seriamente tu proyecto.
Es evidente que tus clientes, o potenciales clientes, van a dar por supuesto, que eres un profesional y eso seguirá siendo así hasta que tú demuestres lo contrario, pero esto, rara vez será un incentivo para comprarte a ti en lugar de a otro. Profesionales serios hay tantos como chapuzas impresentables.
En general, tendrá más peso tu mala reputación como factor de descarte, que tu buena reputación como factor de decisión.
Si un competidor tuyo, me ofrece algo, que realmente resuelva mi problema de una forma que yo considere más adecuada que tú, es muy probable que, a pesar de considerarte un buen profesional o una persona muy seria, opte por comprarle a tu competencia.
Por tanto, es necesario que seas serio, que seas un buen profesional, y que tengas todas esas características que tú consideras tan importante en tu negocio, pero sobre todo, debes aportar algún valor diferencial a tu nicho de mercado.
Vamos a verlo con un ejemplo. Imagina que quieres montar una panadería y te propusieras como elemento diferencial vender pan. Ya suponemos que si tu negocio es una panadería es porque vendes pan, de la misma forma que vamos a suponer que vas a venderlo de una forma seria y profesional, pero no olvides que esa otra panadería que tienes a unos metros de la tuya, también vende pan y puede que también sean serios y profesionales en su negocio.
En este ejemplo -bastante tonto por cierto- es fácil entender que si no vendiera pan en mi panadería -que es lo que se supone que debo vender- la gente no vendría a mi negocio. No vender pan en una panadería se habría convertido en un elemento de descarte, pero el hecho de vender pan, en sí mismo, no sería el elemento fundamental de decisión.
Cuando alguien entra en mi panadería, en lugar de en la de mi competencia, lo hará porque, le pilla más cerca, es más barato, el pan le parece de mejor calidad, quieren ese pan de semillas que yo hago tan rico… en fin, como ves, son aspectos que sí se pueden considerar algo más diferenciadores que los expuestos anteriormente.
Ahora imagina que analizo a la gente de mi barrio – no olvidemos que una panadería tiene un ámbito de mercado muy localizado- y descubro que hay una gran cantidad de personas de avanzada edad que tienen algún tipo de dificultad para ir a comprar el pan. En ese caso, un elemento diferenciador -sin entrar en profundidades- sería que ofreciera un servicio de llevar el pan a casa.
Supongamos que observo que muchos vecinos salen con sus mascotas para que hagan sus necesidades, y yo adecúo una parte de fachada principal para que se puedan dejar las mascotas atadas sin que corran ningún peligro. Esto podría hacer que, las personas aprovechen el paseo diario para comprar el pan en mi panadería.
Insisto, no estamos valorando la validez o no de estas ideas, únicamente pretendo que se vea clara la distinción entre un elemento diferencial de mi negocio y un elemento que, aún siendo necesario e importante, no lo es.
En definitiva, si quieres un negocio competitivo es necesario que tu propuesta de valor sea diferente a la de tu competencia, esto hará que tus clientes y potenciales clientes, te perciban como la solución a su problema y no como una opción más donde elegir.