Podcast (podcast-de-marketing-sin-fronteras): Play in new window | Download
Hoy vamos a hablar de un tema muy recurrente en mis conversaciones con clientes: El nicho de mercado.
Es fácil caer en la trampa de pensar que cuanto mayor sea nuestro público objetivo más posibilidades tendremos de vender, pero por lo general, en el caso de emprendedores con proyectos de negocio pequeños, esto no es así.
En realidad, cuando más nicho (pequeño y específico) sea tu mercado, más posibilidades tienes de convertirlo en un negocio de éxito.
Obviamente, este dato hay que tomarlo con toda la prudencia que merece. Es necesario que el tamaño de tu mercado sea suficientemente grande como para poder obtener las ventas mínimas para garantizar la viabilidad de tu negocio.
Si defines un nicho que esté constituido por 10 potenciales clientes y tu producto tiene un precio de venta de 100€, con unas ganancias de 40€. Si te compraran todos tus potenciales clientes una vez al mes, tus ingresos después de restarle los gastos serían de 400€. Vamos que como negocio deja mucho que desear. Por tanto, nicho sí, pero viable.
En un mundo tan competitivo como el que nos ha tocado vivir, puedes encontrar tu hueco. De hecho, estoy convencido de que hay mercado para todos, siempre y cuando no intentes competir con rivales cuyos potenciales muy superiores al tuyo.
Por ejemplo, imagina que intentas vender libros por Internet. Si tu estrategia de negocio consiste en vender cualquier tipo de libro y competir contra Amazon, es muy poco probable que puedas subsistir.
Ahora bien, imagina que te especializas en un tipo de género determinado, una temática o de autores concretos. En este caso, tu nivel de especialización te permitirá convertirte en una “autoridad” en tu nicho y, aunque no accedas a los millones de potenciales clientes de Amazon, es muy probable que con la estrategia adecuada puedas sacar tu proyecto adelante.
Por lo general, el tamaño de la competencia es proporcional al tamaño del nicho. Si decidimos que nuestro nicho es “todo el mundo” pues nuestra competencia serán “todas las empresas” de nuestro sector.
Además de las dificultades propias de contar con mucha competencia, el hecho de que nuestro nicho de mercado sea muy amplio hace que nuestro mensaje tenga que dirigirse a una gran variedad de público y eso, dificulta la efectividad de dicho mensaje.
No es lo mismo dirigir nuestra campaña a un público quinceañero, por ejemplo, que a un grupo de amas de casa o a un grupo de jugadores de fútbol. El lenguaje utilizado, las infografías, la manera en que nos expresamos, etc., es muy importante para el éxito de cualquier campaña y debe estar sintonizado o en resonancia con dicho público.
Intentar complacer a todos los destinatarios provocará que el mensaje esté lleno de ambigüedades y generalidades que, sin duda, le restarán eficacia a cualquier campaña.
Ya sabes que comprar es un acto que está muy relacionado con las emociones y, por tanto, cualquier estrategia de venta debería evocarlas. En nuestras campañas deberíamos hacer llamadas a los sentimientos de nuestro público objetivo y esto será más efectivo cuanto más aludidos se sientan nuestros potenciales clientes y, estos se sentirán más aludidos cuanta mayor sintonía tenga nuestro mensaje con sus problemas, necesidades o dolores.
Uno de los grandes problemas a los que nos enfrentamos cuando intentamos definir nuestro nicho de mercado, es el miedo. Tememos miedo a descartar segmentos de población importantes. Pensamos que con ello restaremos clientela a nuestro negocio y en realidad, esto no es así. Tal y como hemos dicho, la especialización tiene la ventaja de disminuir sensiblemente la competencia.
Por otro lado, por mucho que nos esforcemos, ser buenos y destacar en todo o en un ámbito muy amplio de nuestra actividad, no resulta fácil y, por tanto, el peligro de caer en la mediocridad aumenta.
Si te especializas en algo muy concreto, te resultará mucho más fácil destacar en ello y convertirte en un referente en tu sector en esa materia que dominas.
Imagina que eres albañil y de siempre te ha gustado especialmente la colocación de azulejos. Si decides dedicarte a la albañilería en general, competirás con todos los albañiles de tu zona o ámbito geográfico. Te habrás convertido en uno más, con sus luces y sus sombras. Por el contrario, si decides especializarte únicamente en la colocación de azulejos, te convertirás en un referente en esa materia, lo harás mejor y más rápido que tu competencia y te habrás diferenciado de ella.
Hay muchos ejemplos muy curiosos sobre empresas que han basado su éxito en la especialización. Un ejemplo de ello es “Tu Fiel Chihuahua”, que se ha especializado en la venta de productos y accesorios relacionados con el mundo de esta raza de perros. Pronovias está especializada en la venta de ropa y accesorios para las novias. Black Socks, inició su andadura vendiendo calcetines negros para ejecutivos.
También hay casos especialmente interesantes en el mundo de la restauración. Por ejemplo KFC basa su propuesta de valor en torno al pollo frito, nadie lo hace como ellos. Vemos restaurantes que basan su oferta en en un plato estrella (cocido madrileño, huevos fritos, bocadillos de pata de cerdo, bocadillos de jamón…)
En definitiva, el éxito de tu negocio, especialmente en Internet, dependerá de cómo llames la atención de tu mercado y la diferenciación frente a tu competencia es, sin lugar a dudas, un elemento imprescindible para conseguirlo.
No lo dudes busca tu nicho y especializate en él. No temas dejar segmentos de población fuera de tu estrategia de comunicación. Céntrate en tu cliente ideal y tendrás muchas más posibilidades de éxito que si intentas captar a todo el mundo.