Podcast (podcast-de-marketing-sin-fronteras): Play in new window | Download
Hoy vamos a hablar de una situación muy común en negocios que cuentan con un establecimiento a pie de calle, me refiero a tiendas dedicadas a despachar productos o servicios, y que atraviesan por una situación financiera difícil.
Esto es muy común, especialmente en momentos de crisis, pero también ocurre con negocios nuevos cuando no se hace un análisis previo o un estudio de mercado mínimo, o cuando hemos heredado un negocio que ya estaba en marcha.
¿Qué podemos hacer en casos así? Pues bien, en primer lugar, tenemos que obtener una especie de balance contable para determinar el grado de viabilidad del negocio.
Si no tenemos conocimientos sobre contabilidad quizás deberíamos plantearnos recurrir a los servicios de un especialista, pero una primera aproximación sería que tuviéramos a mano, por un lado, nuestro activo: dinero, bienes y derechos, es decir lo positivo; y por el otro, nuestro pasivo: deudas y obligaciones o compromisos; que es lo negativo.
En una aproximación muy simplista, podemos decir que si la parte positiva -los activos- supera a la parte negativa, entonces aún tenemos alguna esperanza. Aunque, mucho más importante que eso es que analicemos la tendencia de nuestras finanzas.
Esto significa que si nuestros activos tienden a crecer y nuestros pasivos tienden a decrecer, o dicho de otra manera, la diferencia entre ambos tiene una tendencia alcista, estaremos en la senda de la recuperación.
Simplificando aún más, si nuestras deudas aumentan y nuestros ingresos no lo hacen o crecen más lentamente, la cosa pinta mal.
Este análisis nos puede aportar pistas para decidir sobre la continuidad del negocio.
Obviamente este tipo de decisiones no son fáciles de tomar, a veces incluso, cerrar tu negocio puede suponer hacerle frente a gastos que superan tus posibilidades. En algunos casos, te sientes como acorralado y encerrado en la trampa de tu negocio.
Si después de analizar la situación económica actual, la decisión es seguir adelante, debes hacer algunos deberes, que aunque parezca raro, por mi experiencia en muchísimas ocasiones no se han hecho.
En primer lugar determinar qué nivel de ventas necesitas para alcanzar tu punto de equilibrio, es decir, cuánto tienes que vender para poder hacer frente a todos los gastos que se te generan mensualmente -incluyendo tu sueldo-.
Otro dato importante es el del número de clientes que necesitas que te compren para alcanzar ese punto de equilibrio.
No hace falta que te diga que ello deberías saber cuál es el valor de la compra promedio de tus clientes. Esto lo calculas sumando la caja total de un mes (por ejemplo) entre el número de clientes que han comprado. Este dato, por lo general, puedes obtenerlo de la caja registradora.
Debes definir con claridad el perfil de tu cliente: género, edad, dedicación o profesión, nivel económico, nivel de estudios…
Si has ido haciendo bien los deberes, deberías saber qué porcentaje de los clientes, de los que entran en tu establecimiento, terminan comprando.
Imagina que tienes ese dato y te dice que, como promedio, de cada 10 clientes que entran en tu establecimiento, 3 terminan comprando.
Supón que, de acuerdo a los cálculos que has ido realizado anteriormente, sabes que deben comprar más de 10 clientes al día para poder sufragar los gastos y obtener algún beneficio. De aquí obtendrías la primera conclusión relevante: necesitas que entren en tu tienda más de 30 personas diariamente para poder subsistir.
Ahora vete a la calle y observa, y anota, cuántas personas pasan por la puerta de tu tienda al cabo de un día en el horario de apertura y que, además, cumplan con el perfil que has definido previamente. Toma nota también de cuántas de esas personas son las que entran en tu establecimiento.
Ahora imagina que detectas que de cada 100 personas que pasan por la puerta de tu tienda, entran en ella, 15. Muy bien, ya tenemos otro dato relevante, para que entren más de 30, es necesario que transiten por tu acera 200 personas.
Bien, pues ahora ¿Dime? Por la acera de tu tienda pasan todos los días 200 clientes potenciales. Si la respuesta es no, tienes un problema y, cuanto menor sea el número mayor será tu problema.
¿Qué podemos hacer para aumentar las ventas en un caso como este?
Pues bien, aumentar el número de personas que transitan por la calle es complejo y por tanto, lo que nos queda es, por un lado aumentar la proporción de personas que entran en la tienda y por otro aumentar la proporción de personas que terminan comprando.
En el primer caso, los reclamos del escaparate pueden ser muy eficaces y provocar un aumento del flujo de personas que entran en la tienda.
Otra posibilidad es aumentar tu propuesta de valor hacia otro tipo de perfil, aunque con esto hay que tener cuidado ya que si no se hace bien, esto podría afectar de manera negativa.
Otro elemento sobre el que podemos trabajar es sobre el aumento de las personas que compran una vez están dentro de la tienda. Quizás mejorar la técnica de venta o incluir algún tipo de producto que facilite la decisión.
Otro flanco que podemos atacar es el de la captación de clientes de fuera del ámbito de nuestra calle o radio de acción, pero de esto, hablaremos en otro episodio.